1、精神面貌要好。每天要洗澡，特別是洗頭！我不知道有沒有人跟我有一樣的觀點(diǎn)。我曾經(jīng)在香港的街頭觀察了很久，我就奇怪為什么同樣是中國(guó)人，為什么香港人看上去精神很多。
后來(lái)我得出了一個(gè)結(jié)論，香港人很注意洗澡，尤其是洗頭。國(guó)內(nèi)一些人可能沒有這個(gè)習(xí)慣，不天天洗澡，也不常換衣服，也不注意梳頭，襯衫也皺皺巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，歐美人每天早上起床洗澡，出門的時(shí)候一定收拾得精精神神的，香港人也是。這是給客戶的第一印象，所以需要注意。
2、關(guān)于香水。很多國(guó)人不習(xí)慣用香水。我想說的是，如果選擇了做外貿(mào)這一行，希望大家還是要改變一下一些小習(xí)慣。歐美人每天不用香水是不會(huì)出門的，這其實(shí)是對(duì)人的尊重。女孩子還要注意化妝，素顏并不是最好的。特別要指出的是，女同胞們?nèi)绻┞陡觳驳囊路?qǐng)把腋毛刮一下，這在國(guó)外真的是非常非常不雅的。
3、?微笑。我有注意過一個(gè)問題，不知道有沒有人有同感。中國(guó)人不大會(huì)微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑，不是那種禮儀小姐培訓(xùn)出來(lái)的露多少顆牙齒的微笑，那種太假。
在說話的時(shí)候不要皺眉頭，如果沒聽清一句話不要就皺著眉頭問，歐美人在同樣情況下是掙大一下眼睛。歐美人的面部表情非常豐富，從臉上可以開出來(lái)他們?cè)谙胧裁础讉€(gè)月前我看過一期非你莫屬，有一個(gè)從澳大利亞回國(guó)的女孩子找工作，最后和主持人吵起來(lái)了。其實(shí)那個(gè)女孩子就是受外國(guó)人的影響太大了，她的動(dòng)作表情完全就是一個(gè)正常的外國(guó)人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展臺(tái)路過的時(shí)候看了一秒鐘，你馬上微笑著打個(gè)招呼并遞上一張名片并請(qǐng)他進(jìn)來(lái)看看。注意，不要獻(xiàn)媚，要得體。
4、記性要好。其實(shí)可能買你的產(chǎn)品的在每個(gè)國(guó)家就是那幾個(gè)人，今年不買明年不買，保不準(zhǔn)后年就買了。如果你得到一張名片進(jìn)行過一些交談，如果可能的話，記牢這個(gè)人的特征長(zhǎng)相，在第二天他從你面前路過的話盯著他的眼睛點(diǎn)頭微笑一下表明你記著他了。一回生二回熟，三次的時(shí)候如果他從你攤位前面的通道出現(xiàn)的時(shí)候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你攤位上來(lái)停留一下。
5、堅(jiān)持參展。對(duì)一個(gè)客商來(lái)說，他需要一個(gè)有實(shí)力的供貨商，如果你每一屆都參展，你絕對(duì)會(huì)給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會(huì)上很多人就是來(lái)收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專家。
6、善待每一個(gè)走近你攤位的人，不管是中國(guó)面孔還是外國(guó)面孔。事實(shí)上，在很多國(guó)家，特別是進(jìn)出口行業(yè)，有很多華人企業(yè)都做得很好。如果你希望判斷進(jìn)來(lái)的是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你完全可以禮貌的問一下來(lái)者是做哪一個(gè)市場(chǎng)的，或者要一張名片。
而且如果你多一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的話你是可以從穿著打扮言談舉止上進(jìn)行一些區(qū)分的。不要覺得你的產(chǎn)品是國(guó)防機(jī)密，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)很透明了，你想僅僅在產(chǎn)品上獨(dú)家經(jīng)營(yíng)是很難的，需要比拼的是軟實(shí)力。還有，不要看到中國(guó)面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前掛著采購(gòu)商的證件你就不能不讓人家進(jìn)來(lái)。
7、把客人當(dāng)朋友。你需要了解一下世界地理，記住每個(gè)國(guó)家的首都和特色。設(shè)想一下，如果一個(gè)外國(guó)人來(lái)到你面前告訴你他是哪國(guó)人，你一下就說，哦，XX國(guó)，XX很棒（比如體育項(xiàng)目，名勝古跡）表明你對(duì)該國(guó)有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國(guó)家的語(yǔ)言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。
8、自己一定要很專業(yè)。你要了解你的產(chǎn)品和市場(chǎng)。平時(shí)不要花那么多時(shí)間在打游戲上。現(xiàn)在的科技真的發(fā)達(dá)，一分鐘之內(nèi)我們可以掌握的信息是以往一年也得不到的。這里我推薦大家使用GOOGLE，它搜索出來(lái)的結(jié)果和百度完全不同，不客氣地說，百度是雞肋。
你把你的產(chǎn)品的各國(guó)語(yǔ)言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場(chǎng)狀況了。你還要知道估算價(jià)格，做到不用看價(jià)格表就能報(bào)出個(gè)八九不離十。至少我是喜歡和這樣的人打交道。有一點(diǎn)我不明白，其實(shí)直接把價(jià)格寫在產(chǎn)品上多好，干嘛要用價(jià)格表？還有一個(gè)我不理解的事情是很多人報(bào)價(jià)的時(shí)候噼里啪啦按一通計(jì)算器。
9、第一個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)一定要低。甚至與前幾個(gè)報(bào)價(jià)都要低，哪怕不賺錢，拿到訂單之后其實(shí)都可以賺錢的，報(bào)價(jià)單永遠(yuǎn)有一些水分可以擠壓。客人問的第一個(gè)東西都是試探性的，往往是他在別人家買過的東西，他很清楚它的價(jià)格，所以拿來(lái)投石問路。你還要迅速說明你報(bào)出來(lái)的價(jià)格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來(lái)配合。
10、不要期望在展會(huì)接訂單。客人需要考慮考慮考慮再考慮，通常不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)下單的，喜歡現(xiàn)場(chǎng)下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會(huì)執(zhí)行。其實(shí)廣交會(huì)的名字我個(gè)人認(rèn)為不是很確切，確切的應(yīng)該是廣州展覽會(huì)。你在展會(huì)上要做的就是展覽，把自己的產(chǎn)品更好的展覽給客商。
一旦客人稍稍感到有一點(diǎn)點(diǎn)興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒關(guān)系，你要問清楚他什么時(shí)候回國(guó)，告訴他你什么時(shí)候會(huì)跟他聯(lián)系，就好像這個(gè)單子已經(jīng)談成了一樣的告訴他：你回去以后我會(huì)把詳細(xì)的資料發(fā)到你的郵箱。
11、展會(huì)樣品不要太多。那樣給人的感覺是檔次不高，除非你賣的本來(lái)就是低檔貨。去過國(guó)外展會(huì)你就可以發(fā)現(xiàn)，他們一個(gè)很小的攤位都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點(diǎn)我在國(guó)外布展的時(shí)候前期也做得不好，后期我發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題加以改正，現(xiàn)在效果好多了。例如服裝，衣架和衣架之間一定要保持一個(gè)拳頭的距離，千萬(wàn)不要擠在一起。展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西比如顏色，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。
12、展會(huì)結(jié)束你的工作才剛開始。在展會(huì)上每一張名片都要仔細(xì)記錄，看客人都問了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現(xiàn)在一般的公司都有網(wǎng)站，看看他們到底是做什么的，大家都是內(nèi)行，一看你就應(yīng)該知道他們大概是在哪里進(jìn)的貨，你自己的產(chǎn)品和他們有什么差距。針對(duì)客人你給他發(fā)一些圖片，報(bào)價(jià)什么的，不要太多，10張圖片之內(nèi)即可。還有，我自己感覺一個(gè)很好的事情是附上一張展會(huì)的照片甚至個(gè)人在攤位的照片讓客人加深印象。
13、別怕沒回信。往往你發(fā)一封郵件之后就石沉大海，這沒關(guān)系，太正常了。試想一下，一個(gè)客商在展會(huì)之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認(rèn)為最好的項(xiàng)目，所以不回信太正常了。過10天半個(gè)月再發(fā)一次。再過個(gè)半個(gè)月沒回信就再發(fā)一封問一下：你是否收到我發(fā)的資料，現(xiàn)在又有一些新產(chǎn)品我是否要發(fā)給你看一下，這段時(shí)間原材料價(jià)格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價(jià)格……?要是還不回信如果你覺得你可以跟客戶用語(yǔ)言溝通的話不妨打一個(gè)電話去，什么都不說，就說你發(fā)了郵件不知道收到?jīng)]收到。你要表現(xiàn)出來(lái)你的目的只是和客戶保持聯(lián)系，并不是急著要買東西給他。
14、走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。每年計(jì)劃到國(guó)外展會(huì)參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對(duì)性地選擇一些國(guó)家出訪。一般像樣的客戶都會(huì)參加本國(guó)的展會(huì)，如果你能找到客戶的展位你就直接進(jìn)去找老板，客戶都會(huì)很高興得帶你參觀他的產(chǎn)品，自然而然的告訴你他需要什么產(chǎn)品，甚至告訴你他是在哪家人那里進(jìn)的，多少錢什么的，你就馬上跟他說，請(qǐng)他方便的時(shí)候到中國(guó)來(lái)，你給他準(zhǔn)備更適合他的產(chǎn)品，如果客人能到中國(guó)來(lái)找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。
關(guān)于廣交會(huì)。
我去過世界上很多的展會(huì)，可以負(fù)責(zé)任的說，廣交會(huì)是世界上最好的輕工行業(yè)展會(huì)，在這里從小到一根針大到一輛車都可以找到。
近年來(lái)廣泛流傳的什么越南印度威脅論現(xiàn)在還不成立，因?yàn)樵谀切﹪?guó)家根本沒有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，往往很多配件輔料還要從中國(guó)進(jìn)口。當(dāng)然，那里有些特色產(chǎn)品是中國(guó)沒有的。我個(gè)人認(rèn)為，這種情況二十年之內(nèi)都不會(huì)改變。
唯一可以媲美的是義烏市場(chǎng)，那里的輕工產(chǎn)品也是什么都有，但是義烏產(chǎn)品的檔次和廣交會(huì)不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。我在義烏聽到一個(gè)很有意思的事情，有些地方的客人要求一種叫做壓縮包裝的，就是用機(jī)器把貨物壓的緊緊的以節(jié)省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個(gè)火柴盒那么大的產(chǎn)品包裝成一個(gè)電視機(jī)那么大，這樣才有賣相。
關(guān)于外貿(mào)公司。
自從中國(guó)放開進(jìn)出口權(quán)之后，一直以來(lái)在外貿(mào)行業(yè)都在談?wù)撏赓Q(mào)公司沒有前途了，我個(gè)人認(rèn)為在十年這樣的短期內(nèi)還不必?fù)?dān)心這個(gè)事情，理由如下：工廠產(chǎn)品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求。
現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得越來(lái)越多的國(guó)外規(guī)模不大的零售商客人到中國(guó)進(jìn)貨，企圖賺取過去從進(jìn)口商那里進(jìn)貨被拔去的那一層皮。這類客商大多都要求數(shù)量少品種多。甚至于國(guó)外的批發(fā)商也要求品種多數(shù)量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿(mào)公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買一點(diǎn)貨，加起來(lái)數(shù)量就比較客觀了。同樣一個(gè)外貿(mào)公司所有的客戶加起來(lái)對(duì)工廠來(lái)說也是很可觀的量。
關(guān)于產(chǎn)品。
中國(guó)的工廠創(chuàng)新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動(dòng)。在設(shè)計(jì)上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)是中國(guó)的設(shè)計(jì)人員缺少的是藝術(shù)素養(yǎng)。這一點(diǎn)是在小學(xué)的時(shí)候培養(yǎng)起來(lái)的。國(guó)外的小學(xué)課程里有幾門課，一是制作課，很小的小孩子在上課的時(shí)候?qū)W捏泥人學(xué)折紙學(xué)畫畫。每學(xué)期結(jié)束學(xué)校都有一個(gè)大作業(yè)是要做一個(gè)手工，可以讓家長(zhǎng)幫助。我去看過，每一件作品都充滿了藝術(shù)和創(chuàng)造，他們用一些廢品簡(jiǎn)單的加工就創(chuàng)作出很漂亮的作品。二是樂器課，每個(gè)孩子都要選擇一種樂器，學(xué)校經(jīng)常有演出，低年級(jí)的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很認(rèn)真，觀眾也會(huì)抱以熱烈的掌聲。
相比之下，中國(guó)的孩子比較注重學(xué)奧數(shù)學(xué)作文，在藝術(shù)上相比差一些。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品匠氣太重，而國(guó)外追求的是簡(jiǎn)約。比如陶瓷，樹脂，木雕等行業(yè)，國(guó)外的畫工往往數(shù)筆就畫出一件精美的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的畫工畫出來(lái)的就比較死板。短期內(nèi)要改變這點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為最好的辦法是走出國(guó)門多看看外面的世界，從而了解外國(guó)需要什么，不要閉門造車。一定要注重質(zhì)量。
中國(guó)因?yàn)楣S太多，產(chǎn)品類似，一個(gè)縣一個(gè)鎮(zhèn)都在做同一類的產(chǎn)品。往往一個(gè)廠里的管理人員走出來(lái)自己開廠，拉一些以前廠的老客人，把原來(lái)廠子賣的好的東西便宜賣給客人，產(chǎn)品越來(lái)越便宜。往往工廠從微薄的利潤(rùn)里面還要再壓一下，就只能從質(zhì)量上下手，減一點(diǎn)重量啊，用一點(diǎn)回料啊什么的，質(zhì)量上一塌糊涂。
我們?cè)趪?guó)外常常感慨一件事，國(guó)外生產(chǎn)的產(chǎn)品幾乎沒有質(zhì)量差的，因?yàn)闆]人敢做。國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國(guó)制造。我多次在廣交會(huì)上看到客商來(lái)吵架的，大都是為了質(zhì)量。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)客戶來(lái)說，別看他說的咬牙切齒的，百分之五之內(nèi)的差價(jià)根本不所謂，但是質(zhì)量一定要好。
展會(huì)上要特別注意個(gè)人形象，因?yàn)槟愦淼木褪悄銈児尽６鄬W(xué)習(xí)老人們的經(jīng)驗(yàn)，讓我們能在展會(huì)上更多的給客戶留下深刻的印象！
哪里還能找到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬(wàn)的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對(duì)面地交談？讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索？展覽會(huì)就是這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，而且是你能找到的、絕無(wú)僅有的銷售和營(yíng)銷工具。
然而，無(wú)數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會(huì)。事實(shí)上，成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是常識(shí)，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用，不信你就對(duì)照著“檢討”一下：
1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引起人注意的。
2、不要在展會(huì)上吃喝。那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。
3、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會(huì)同潛在顧客少談一分鐘。
4、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會(huì)令人討厭，而且費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。
5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來(lái)，他們自然會(huì)走開，同時(shí)要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
6、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸Ｔ趨⒂^者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。不妨在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
7、要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會(huì)變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會(huì)變得不耐煩，而且討人嫌。
8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。
9、要指定專人接待媒體。媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么你是在自找麻煩。
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核心提示：對(duì)于企業(yè)來(lái)說，參加展覽會(huì)的目的是能夠取得滿意的效果，最擔(dān)心的是耗費(fèi)大量精力卻勞而無(wú)功。各行各業(yè)的展覽會(huì)有很多，例如有規(guī)模的美容美發(fā)展，一年大概有102場(chǎng)，如何選擇適合自己的展覽會(huì)？
對(duì)于企業(yè)來(lái)說，參加展覽會(huì)的目的是能夠取得滿意的效果，最擔(dān)心的是耗費(fèi)大量精力卻勞而無(wú)功。各行各業(yè)的展覽會(huì)有很多，例如有規(guī)模的美容美發(fā)展，一年大概有102場(chǎng)，如何選擇適合自己的展覽會(huì)？
一、選擇合適的地點(diǎn)和時(shí)間
企業(yè)通過參加展覽會(huì)拓展新市場(chǎng)是事半功倍的方式，一則可以了解同行信息，二則可考察當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和潛力，三則可通過參展期間與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。
二、判斷展會(huì)性質(zhì)
會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度時(shí)難免出現(xiàn)良莠不齊的情況，因此，正確判斷展會(huì)性質(zhì)是否適合企業(yè)參加，是參展前必做的功課。
三、了解主辦方的背景、主辦能力和信譽(yù)
選擇展會(huì)，首先要了解主辦方是否有能力主辦好該項(xiàng)展覽會(huì)，是否主辦過其它展覽會(huì)，品質(zhì)與水平如何·在第八屆中國(guó)(云浮)國(guó)際石材科技展覽會(huì)上，筆者采訪了好世界石材有限公司的萬(wàn)燦基總經(jīng)理，他表示，會(huì)展的組織并不是件容易的事，從會(huì)展策劃、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作，需組織者在切實(shí)了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。萬(wàn)總建議，企業(yè)可以從主辦方對(duì)外的招展函、各項(xiàng)組織計(jì)劃，以及業(yè)內(nèi)對(duì)該主辦者的評(píng)價(jià)等，來(lái)對(duì)其進(jìn)行綜合考察。
四、了解展會(huì)的歷史和推廣
展會(huì)的宣傳廣告占據(jù)了展會(huì)舉辦成本中很大的比例。一個(gè)展會(huì)最終能取得多大的效益，往往取決于展會(huì)宣傳和廣告的進(jìn)行程度和成效。參展企業(yè)在決定是否參展前，應(yīng)全面了解展會(huì)的宣傳力度，并由此判斷展會(huì)主辦方的計(jì)劃可能帶來(lái)怎樣的效果，此外企業(yè)還要了解主辦方是如何進(jìn)行展會(huì)宣傳的，其宣傳對(duì)象是誰(shuí)，在宣傳上的投入是多少，等等。如果是舉辦多年的、影響力強(qiáng)的知名展會(huì)，這一點(diǎn)就僅供參考了。
五、評(píng)估會(huì)展的規(guī)模
要正確選擇展會(huì)，對(duì)展會(huì)規(guī)模的評(píng)估很重要。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量，以及展覽面積的大小。溪石集團(tuán)王董事長(zhǎng)說，他們每年都會(huì)參加國(guó)內(nèi)外一些具有一定規(guī)模和代表性的專業(yè)展會(huì)，這樣有助于維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)與客戶聯(lián)絡(luò)，也可以更直觀、更準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需要同時(shí)，運(yùn)用展會(huì)這種立體廣告，充分展示自己的產(chǎn)品，增進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的了解。
六、了解同行態(tài)度
行業(yè)名牌產(chǎn)品參加展會(huì)，既可提高展會(huì)的檔次和吸引力，也能帶動(dòng)其它產(chǎn)品的參展效益。企業(yè)在計(jì)劃參展時(shí)，應(yīng)多向業(yè)內(nèi)企業(yè)和人士了解參展態(tài)度和評(píng)價(jià)，從而確認(rèn)該展會(huì)可能達(dá)到的規(guī)模與影響。波鐠小編總結(jié)：對(duì)于想要參展的企業(yè)，選展是成功的第一步，它需要對(duì)主辦方進(jìn)行綜合考查，以及剖析參加該展會(huì)是否符合企業(yè)的自身定位。拿著“放大鏡”，選擇合適、成功的展會(huì)，這對(duì)于參展企業(yè)來(lái)說至關(guān)重要。
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內(nèi)容摘要：?會(huì)展行業(yè)是現(xiàn)在公認(rèn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。會(huì)展經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了展位設(shè)計(jì)搭建業(yè)逐漸走向成熟。但是，在其蓬勃發(fā)展的過程中也反映出了許多問題。較突出的如：各參展單位的參展頻率日益頻……
會(huì)展行業(yè)是現(xiàn)在公認(rèn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。會(huì)展經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了展位設(shè)計(jì)搭建業(yè)逐漸走向成熟。但是，在其蓬勃發(fā)展的過程中也反映出了許多問題。較突出的如：各參展單位的參展頻率日益頻繁，在單次裝修成本相對(duì)于建筑和常設(shè)類展覽及室內(nèi)裝修而言較低、但數(shù)量多次反復(fù)且呈幾何倍增的情況下，一次性展覽裝修消費(fèi)忽視了環(huán)保問題，造成了資源浪費(fèi)與環(huán)境污染，使展裝業(yè)成為綠色會(huì)展產(chǎn)業(yè)中的非綠色環(huán)節(jié)；大量展覽的展示設(shè)計(jì)、觀念、裝修與制造、服務(wù)手段還處于相當(dāng)落后的水平，與會(huì)展業(yè)的迅速發(fā)展極不相稱，而伴隨著會(huì)展業(yè)興起帶來(lái)的展裝業(yè)的迅猛發(fā)展，正迅速結(jié)束著本來(lái)可以更長(zhǎng)的木材生命周期，影響了原始森林的保護(hù)和水土保持，使人不由感嘆——展裝業(yè)已成為目前最不環(huán)保的行業(yè)之一。具體表現(xiàn)在：
1. 一次性的消費(fèi)觀念：由于參展企業(yè)對(duì)參展計(jì)劃缺乏長(zhǎng)期的考慮，在展覽中大多數(shù)參展商的展臺(tái)都是一次性的。參展商對(duì)展覽裝修的態(tài)度、其投入經(jīng)費(fèi)的多少導(dǎo)致了連鎖反應(yīng)：由于是一次性消費(fèi)，而且展期只有短短數(shù)日，參展企業(yè)就會(huì)盡可能降低造價(jià)，不可能使用太好的材料，甚至使用不環(huán)保的材料；另外，在技術(shù)層面，由于參展企業(yè)將注意力集中在展示設(shè)計(jì)是否新奇、性價(jià)比是否高等方面，往往會(huì)組織多家展示設(shè)計(jì)公司進(jìn)行多次設(shè)計(jì)施工的招投標(biāo)，幾輪評(píng)標(biāo)會(huì)下來(lái)，占用了大部分時(shí)間，留給設(shè)計(jì)施工單位的時(shí)間有限；再加上資金投入也有限、導(dǎo)致設(shè)計(jì)施工單位也捉襟見肘，展示設(shè)計(jì)師也在頻繁的設(shè)計(jì)招投標(biāo)中疲于奔命；展位搭建屢屢因?yàn)橼s工期、進(jìn)度而出現(xiàn)安全責(zé)任事故；撤展時(shí)一片狼籍；環(huán)保與綠色設(shè)計(jì)觀念受到嚴(yán)重的忽略。
2. 裝修材料的不環(huán)保：展覽裝修大量采用了防火板、塑料板、鋁塑板、大芯板、纖維板、刨花板等人造板材，其黏合劑中多含甲醛，形成游離甲醛釋放到空氣中危害人體健康；大批木板因?yàn)樯钋镀渲械男♂斪佣槐阌诨厥赵儆茫荒艿蛯哟蔚挠米鋈剂蠈?dǎo)致溫室氣體甚至有毒氣體的更大量排放；由于這些展臺(tái)材料選用的限制及其材料本身的特性，不能給予很好的回收利用，所以造成數(shù)量驚人的展覽廢棄物堆放在環(huán)境里，這些必然造成對(duì)人類及自然的危害、資源的浪費(fèi)及環(huán)境的污染；而木材的過度開發(fā)，預(yù)示著將來(lái)森林資源的枯竭，且木材也存在相應(yīng)的運(yùn)輸不便利、人力耗費(fèi)過多、資金耗費(fèi)過大等問題。
3. 落后的勞動(dòng)密集型生產(chǎn)模式：大量施工需要采取以手工制作工藝為主的生產(chǎn)方式，工業(yè)化、信息化程度低。由于目前多數(shù)展覽裝修企業(yè)規(guī)模偏小且國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本較低，他們多數(shù)不進(jìn)行新型設(shè)備投入，基本維持現(xiàn)有的手工制作的低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，不進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，不積極自主研發(fā)新的展覽標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)制構(gòu)件、模塊化產(chǎn)品和展覽方式；無(wú)法根據(jù)具體展覽的個(gè)性化要求建立柔性化的生產(chǎn)方式，仍然停留在大規(guī)模的流水生產(chǎn)階段，在工程施工期間大量依靠臨時(shí)工作人員，通過人力累加來(lái)達(dá)到展覽裝修工期很短但工作量卻很大的反差性需求。這些因素造成了加工、連接費(fèi)時(shí)費(fèi)力，關(guān)鍵是這種方法生產(chǎn)出的展覽產(chǎn)品不可以回收再利用。
另一方面，這些展覽并沒有達(dá)到應(yīng)有的效果，甚至有的適得其反。原因是針對(duì)參展主體而言，由于一次性展覽裝修所造成的繁多的展覽形象會(huì)造成觀眾識(shí)別的混亂，而從傳播學(xué)的角度出發(fā)，在一定的識(shí)別時(shí)間段和頻率內(nèi)，維持持續(xù)穩(wěn)定的品牌形象才是傳播之道。創(chuàng)建一個(gè)新的品牌形象并不難，難的是如何保持這種形象，并且能夠隨著市場(chǎng)變化和新的設(shè)計(jì)美學(xué)變革趨勢(shì)做出適當(dāng)?shù)母淖儯蛊浼炔粋υ行蜗螅帜艹志梦恕?/p>
根據(jù)以上的分析，凸顯了我國(guó)展裝業(yè)的兩大問題：
第一、在國(guó)家大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)建節(jié)約型社會(huì)的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，如此數(shù)量巨大的展覽能否循環(huán)使用？
第二、參展的一個(gè)重要目的是品牌傳播，如果一套展覽系統(tǒng)能夠循環(huán)使用，如何保持參展單位的品牌形象可持續(xù)發(fā)展？
國(guó)際現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
目前國(guó)際上的大型公司幾乎每隔幾年都會(huì)投資設(shè)計(jì)自己公司的專用標(biāo)準(zhǔn)展具和可多次使用的展覽系統(tǒng)，這些設(shè)計(jì)既要考慮公司近期內(nèi)的發(fā)展理念和宣傳需求，創(chuàng)造統(tǒng)一的公司形象，還要適應(yīng)不同環(huán)境下的展覽。如奔馳公司每年在系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計(jì)、統(tǒng)一形象的前提下，斥巨資打造可反復(fù)使用的展覽系統(tǒng)。該系統(tǒng)包含了對(duì)整個(gè)展覽的全生命周期的計(jì)劃和處理，在一段時(shí)期（通常為一年）內(nèi)使同一形象在全球范圍內(nèi)反復(fù)出現(xiàn)，傳播品牌形象；尼桑公司甚至近十年來(lái)均采用一套經(jīng)典設(shè)計(jì)，量身訂做的展覽裝修材料和展覽道具出現(xiàn)在該企業(yè)的博物館、4S店、展覽會(huì)上。它們通過設(shè)計(jì)出企業(yè)特有的展覽形象識(shí)別系統(tǒng)的方法，且堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)定實(shí)施，既達(dá)到了自身品牌展覽形象的完美營(yíng)造，又詮釋了創(chuàng)建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的現(xiàn)代綠色企業(yè)的內(nèi)涵所在。
反觀國(guó)內(nèi)，即目前領(lǐng)導(dǎo)環(huán)保搭建市場(chǎng)的易美公司應(yīng)用于展覽和展示的鋁制框架式搭建系統(tǒng)，該系統(tǒng)改變了傳統(tǒng)落后的施工工藝，初步實(shí)現(xiàn)了批量定制生產(chǎn)的新型展覽裝修的工業(yè)化生產(chǎn)方式，使展覽裝修向著標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、工廠化加工和裝配化施工的目標(biāo)更進(jìn)一步。其應(yīng)用將從根本上提高展覽裝修質(zhì)量、縮短單次設(shè)計(jì)周期、且在環(huán)保和節(jié)能等方面都比傳統(tǒng)展覽裝修模式有極大的改善，是實(shí)現(xiàn)展覽裝修產(chǎn)業(yè)化的合適模式。這個(gè)“可循環(huán)展覽”的開發(fā)與實(shí)施，是對(duì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)的有力推動(dòng)，對(duì)展裝理念、展裝設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、展裝人才培養(yǎng)等多個(gè)會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈中的環(huán)節(jié)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響和指導(dǎo)作用，具有較大的實(shí)際及理論意義。在實(shí)踐上，它能夠直接運(yùn)用到展覽會(huì)的展位設(shè)計(jì)之中，在保證展出效果的同時(shí)，提高展覽構(gòu)件的重復(fù)使用率，達(dá)到展覽90%部分可循環(huán)使用的可持續(xù)發(fā)展的展覽狀態(tài)，極大地降低再投資成本，節(jié)約材料，把它進(jìn)一步向全社會(huì)推廣，以點(diǎn)帶面，可以推動(dòng)整個(gè)展裝業(yè)向綠色、環(huán)保、可循環(huán)方面發(fā)展。
受全世界綠色潮流影響，公眾的循環(huán)經(jīng)濟(jì)和環(huán)保意識(shí)正在增強(qiáng)，展示設(shè)計(jì)理念綠色化成為共識(shí)。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)有許多中小型企業(yè)圍繞著他們每年參加的展會(huì)活動(dòng)已進(jìn)行了可循環(huán)展覽的初步探索，從而達(dá)到便攜式、組裝快速的設(shè)計(jì)目標(biāo)和可回收、可拆卸性的綠色使用方式。模組化設(shè)計(jì)既可以很好的解決展覽構(gòu)件品種規(guī)格、設(shè)計(jì)制造周期和生產(chǎn)成本之間的矛盾，又利于展覽構(gòu)件的快速更新?lián)Q代，提高構(gòu)件的質(zhì)量，方便維修，還有利于展覽構(gòu)件廢棄后的拆卸、回收，為增強(qiáng)展覽裝修的競(jìng)爭(zhēng)力提供必要條件。
針對(duì)綠色環(huán)保展示搭建未來(lái)幾年的推廣和發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)以下幾點(diǎn)：
1、國(guó)家或出臺(tái)環(huán)保展示搭建法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)，通過試點(diǎn)后強(qiáng)制推行
2、“北上廣”大型展覽場(chǎng)館成為執(zhí)行國(guó)家環(huán)保展示搭建法規(guī)的推手
3、可以重復(fù)使用、拼裝式的金屬或塑料型材，逐漸成為展會(huì)展示搭建的主要材料，由此引發(fā)展位特裝設(shè)計(jì)變革
4、展示搭建企業(yè)被迫洗牌，數(shù)量減少
如果自己的攤位設(shè)在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁時(shí)，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競(jìng)爭(zhēng)者的地方。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽，一來(lái)可壯大聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開設(shè)專館，展示品牌。 展覽人員的培訓(xùn) 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開，這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯(cuò)過一些重要信息。要避免這一問題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶，達(dá)到營(yíng)銷的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。此外，參展商還可在會(huì)場(chǎng)提供錄象帶、模型、產(chǎn)品展示名片（明確列出電話號(hào)碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址等信息），擴(kuò)大宣傳效果。 展臺(tái)創(chuàng)意與裝飾 大部分展覽會(huì)提供給參展商天花板聚光燈，或自己準(zhǔn)備攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度有效提高30％至50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不易讀取的，同時(shí)限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來(lái)。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場(chǎng)地展覽的同時(shí)，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以吸引觀眾。要依展臺(tái)大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，避免過度擁擠或空洞。 展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個(gè)展覽過程扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽會(huì)組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。同時(shí)，現(xiàn)在越來(lái)越多的展覽會(huì)及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會(huì)期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)度。
]]>2、不要看書。在展臺(tái)狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。如果你在看報(bào)紙或雜志，是不會(huì)引人注意的。同樣，不要在展會(huì)上吃喝，那樣會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。
3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰(shuí)都不喜歡被怠慢。如果有人過來(lái)時(shí)你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應(yīng)馬上停下來(lái)
4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道帝。
5、 不要見人就發(fā)資料。試想當(dāng)你步行穿過展區(qū)，就有人盯上你，在你走近時(shí)，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會(huì)引人興趣，這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛挘疫@樣做費(fèi)用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價(jià)值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會(huì)上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負(fù)擔(dān)，展會(huì)你會(huì)把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業(yè)；用一封信跟進(jìn)顯得更親切；給你一個(gè)很好的理由在將來(lái)做電話跟進(jìn)。
6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話，他們不會(huì)來(lái)打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。
7、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸Ｔ趨⒂^者眼中，那就像街頭的小團(tuán)伙。他們會(huì)避開你，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵睦锇l(fā)虛。努力在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
8、要滿腔熱情。熱情洋溢無(wú)堅(jiān)不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大影響。
9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會(huì)讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字是個(gè)極不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。
10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個(gè)小錯(cuò)誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)，靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí)，你右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的名牌就會(huì)靠對(duì)方近些。
11、只要睜著眼，就要工作。參加展覽會(huì)，無(wú)論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時(shí)間都得站著；常常要與陌生人見面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準(zhǔn)時(shí)；睡眠不足，會(huì)因?yàn)槟X過度而頭痛；整天與人握手，手部都發(fā)脹了。但同時(shí)要看到的是，參展也會(huì)令你收獲不小，由此帶來(lái)的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月，甚至1年。關(guān)鍵是，在展會(huì)上，只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間，你要充分利用一切機(jī)會(huì)接觸顧客和潛在顧客。
]]>第一，你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么？假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)？他們來(lái)的話，會(huì)以什么心情來(lái)？他們主要來(lái)看什么？你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋找潛在客戶；五是產(chǎn)品介紹技巧；六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。
第三，要編組。
這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì)，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家學(xué)都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說說話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。
第四，尋找潛在客戶。
誰(shuí)是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去？帶多少資料？在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的？潛在客戶一般會(huì)問什么問題？安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。
第五，產(chǎn)品介紹。
那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
第六，拓展品牌知名度。
競(jìng)標(biāo)理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。
這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。
第七，通盤考慮，要賺回來(lái)。
參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。
第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。
會(huì)后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。
第九，戰(zhàn)略伙伴銷售技巧
最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來(lái)合作開發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。 ]]>
?? ?一、展會(huì)的功能作用 ? ? ?
它具有一般營(yíng)銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點(diǎn)；調(diào)查觀察有關(guān)信息的場(chǎng)所。幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，制訂符合實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃；它是低成本的營(yíng)銷中介體。據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個(gè)客戶的平均費(fèi)用，它與推銷員推銷、公關(guān)推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會(huì)的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會(huì)的立足點(diǎn)。
此外，它常常被用來(lái)展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為宣傳、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運(yùn)輸、旅游、電訊等多個(gè)行業(yè)帶來(lái)綜合效益。這是政府支持展會(huì)、有的還主辦展會(huì)的主要原因。
二、參展策略 ? ? ?
充分認(rèn)清展會(huì)的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。
（一）應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展會(huì)、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客商邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、人員選配培訓(xùn)、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)安排，組織成交、直至展品運(yùn)回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)參展的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)參展的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將會(huì)使參加會(huì)展成為營(yíng)銷計(jì)劃中最省成本的組成部分。
（二）應(yīng)把握要點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗(yàn)，一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1、明確參展目的，避免盲目性。
2、選好展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會(huì)的情況。展會(huì)的因素應(yīng)考慮：1）展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)；2）展會(huì)的規(guī)模；3）展會(huì)組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺(tái)建設(shè)等方面考察）；4）展會(huì)的歷史和影響；5）費(fèi)用情況；6）展會(huì)地點(diǎn)（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來(lái)進(jìn)行分析，做到“量體擇衣”。
3、搞好會(huì)前活動(dòng)，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請(qǐng)、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸?shù)取?/p>
4、搞好會(huì)中活動(dòng)，如展位、展臺(tái)布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，經(jīng)銷商年會(huì)等。
5、搞好會(huì)后活動(dòng)，如搞好總結(jié)、效果評(píng)估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
6、有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會(huì)后都印發(fā)會(huì)刊，它是展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施。可通過紙媒體進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)揮展會(huì)的效果。刊展的效果也是不可忽視的。參展者應(yīng)根據(jù)參展目的和對(duì)既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達(dá)到省時(shí)省力省錢效佳的目的。
7、重視網(wǎng)展。目前國(guó)內(nèi)一些有條件的展會(huì)舉辦者，已經(jīng)開始重視舉辦網(wǎng)展。把它作為展會(huì)的補(bǔ)充和配套措施，被稱為不落幕的展會(huì)，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機(jī)會(huì)均等；三、減少營(yíng)銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風(fēng)景線，隨著電子技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。聰明的參展商應(yīng)不失時(shí)機(jī)地抓住這道風(fēng)景線，使其提供更好的服務(wù)。
?? ?三、辦展策略 ? ? ?
辦展最基本的策略是千方百計(jì)滿足參展商、客商日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，和參展策略相對(duì)應(yīng)，努力做好以參展商為核心的展會(huì)策劃、整體推介、招展招商、場(chǎng)地選擇布置和一系列的配套服務(wù)等各項(xiàng)工作。根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應(yīng)該采取優(yōu)化會(huì)展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
（一）優(yōu)化會(huì)展，根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家建議和實(shí)際情況，主要應(yīng)該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進(jìn)四化（市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會(huì)前會(huì)中會(huì)后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務(wù)，最大限度滿足他們的服務(wù)需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會(huì)，努力促進(jìn)滿意的成交額和預(yù)后成交額，特別是應(yīng)爭(zhēng)取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個(gè)集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動(dòng)力。據(jù)有關(guān)資料分析，展會(huì)保持一個(gè)老客戶和發(fā)展一個(gè)新客戶所需費(fèi)用之比是1：4—5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓(xùn)工作人員，減少組織環(huán)節(jié)，避免“人海戰(zhàn)術(shù)”。
提高效益，是指每個(gè)展會(huì)都應(yīng)精打細(xì)算，避免浪費(fèi)。成功的展會(huì)一定是受歡迎并有合理利潤(rùn)的展會(huì)。
市場(chǎng)化，展會(huì)是經(jīng)濟(jì)行為，辦展都應(yīng)遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，制訂并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃書，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算。
專業(yè)化，專業(yè)化的展會(huì)、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。
國(guó)際化，是指逐步與國(guó)際慣例、國(guó)際規(guī)范技術(shù)接軌。
信息化，是指展會(huì)信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務(wù)、成效評(píng)估（包括參展商、客商和相關(guān)方面對(duì)展會(huì)的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學(xué)準(zhǔn)確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。
（二）辦好刊展。進(jìn)一步改進(jìn)版面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴(kuò)大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
（三）發(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的優(yōu)點(diǎn)和前景，但由于條件和技術(shù)所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識(shí)之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會(huì)形成氣候。
?? ?四、研究結(jié)論和建議 ? ? ?
綜上所述，可以得出結(jié)論：
（一）展會(huì)是低成本的營(yíng)銷中介體，它具有一般營(yíng)銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時(shí)，對(duì)展地還具有不可忽視的綜合效應(yīng)。建議生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運(yùn)用好展會(huì)這個(gè)中介體，把它作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，政府支持它充分發(fā)揮其綜合效應(yīng)。
（二）會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，并把握要點(diǎn)，緊緊抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)。
（三）千方百計(jì)滿足參展商、客商日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求，努力做好以參展商為核心的各項(xiàng)工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會(huì)展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實(shí)現(xiàn)基本策略。
（四）只有參展商、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應(yīng)工作，才能充分發(fā)揮展會(huì)的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設(shè)法采取措施，進(jìn)一步加強(qiáng)相互聯(lián)系和有效地合作。
（五）展會(huì)業(yè)的發(fā)展提高需要政府的密切協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應(yīng)積極促進(jìn)政府制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導(dǎo)合理競(jìng)爭(zhēng)，保障其快速健康地發(fā)展。
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